Glosario

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Primera venta: Los productores primarios no integrados (denominados “chacareros” en la Norpatagonia, productores o fruticultores en otras regiones o países), venden por lo general su fruta a una empresa -empacadora y exportadora-. A esta transacción se la denomina primera venta, pero también venta primaria o venta en origen. La relación comercial sufrió algunas transformaciones en las últimas décadas, desde la simple entrega de la fruta sin contrato en los ‘60, contratos de compra venta con precio fijo en pesos durante los ‘70 y parte de los ‘80 -expuesto a la devaluación-, y en los últimos veinte años a precios en dólares, pero con diferentes modalidades de contrato tipo.

Fruta en báscula: Por lo general la fruta se entrega a la empresa compradora a granel en contenedores denominados bins –de madera o plástico– cuyo peso oscila entre los 400 y 450 kilos para manzanas, y de 460 a 510 en peras. En el ingreso al establecimiento de la empresa compradora –empacadora y exportadora-; la fruta es pesada en una báscula y se toma una muestra sobre la que se realiza un pre-informe de calidad.

Clasificación comercial: al ingresar la fruta al establecimiento es procesada y clasificada mecánicamente en dos grandes grupos: la que se destinará a la venta en fresco en el mercado interno o en el de exportación, denominada “fruta para empaque”, y el descarte o “fruta para industria”. Las empresas cuentan por lo general con un informe de calidad de cada lote procesado de fruta que puede o no coincidir con el pre-informe en báscula, que resulta de una muestra.

Fruta para empaque: Es la fruta que, tras la clasificación comercial, se destina al proceso de acondicionamiento o empaque para su consumo "en fresco" y que presenta distintas categorías y tamaños.

Fruta para industria: Es la fruta que, tras la clasificación comercial, se destina al proceso industrial, fundamentalmente la producción de jugos, pero también a deshidratados, sidras y dulces. Las causas del descarte suelen ser defectos de presentación. Las más usuales son las quemaduras por sol, golpes, roturas y falta de color, entre otras. También problemas sanitarios, tamaños chicos, o exceso de maduración, lo que significa muy poca o casi nula vida comercial. Usualmente el descarte se calcula sobre la fruta en báscula. En algunos casos el productor primario evita la clasificación comercial del empaque, un proceso que tiene costos, y él mismo selecciona la parte de la fruta que envia directamente a industria.

Fruta empacada o embalada: Es la fruta para empaque que ya sumó el valor agregado del proceso de acondicionamiento y conservación, generalmente en cajas de cartón de 18,2 kilos en total, aunque puede oscilar entre 9 y 20 kilos según los mercados. La fruta para empaque es acondicionada según sus distintas calidades o categorías comerciales: CAT I o primera; CAT II o segunda y CAT III o tercera.

Tamaño de la fruta para empaque: Medición de cada unidad en gramos, milímetros o calibres comerciales. La pera es más pesada que la manzana, por eso a igual peso los calibres son diferentes. La mejor fruta comercializada tiene un peso entre 171 y 278 gramos por unidad, lo que en el caso de manzanas significan unidades de 74 a 85 milímetros o calibres 100 a 72 y en peras unidades de 70 a 81 milímetros o calibres 100 a 70. Los “calibres” surgen de la cantidad de unidades por caja estándar de 18 kilogramos.

Manzanas: envase de 18 kilos

Peras: envase de 18 kilos

 

Liquidación final: es el instrumento a través del cual la empresa compradora presenta al productor primario el resultado final del proceso industrial y comercial, sobre la fruta ingresada en báscula. Informa al productor la facturación por variedad y especie, con detalles de la calidad de fruta ingresada al establecimiento, tanto con destino para empaque como para industria. El precio que recibe el productor primario suele ser el resultado de la facturación final en blanco, menos la sumatoria de costos de todo el proceso -acondicionamiento y comercialización-, incluidos los impositivos de todo tipo, razón por lo que se afirma que el precio de la primera venta es “residual”. En el caso de los contratos a precio firme, el valor por kilo de fruta ya esta pactado entre las partes y el objetivo de la liquidación final se limita a informar los kilos de fruta ingresados para empaque sobre el volumen total de báscula. Las liquidaciones suele suscitar problemas de interpretación entre las partes, debido no solo a que expresan un núcleo de conflicto de la relación comercial por las variaciones del negocio año a año, sino especialmente, por la falta de estandarización de dicho instrumento y la escasa información accesible sobre la realidad del negocio y su evolución, al menos, de una forma entendible para el sector primario. La liquidación es presentada por lo general luego de finalizada la temporada o al momento determinado en las condiciones de cada contrato.

INCOTERMS: es un estándar internacional de términos comerciales, desarrollado y promovido por la Comisión de Derecho y Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC). La palabra INCOTERM viene de la contracción del inglés de “internacional comercial terms”, o en español, términos de comercio internacional. Regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación.

Precio FOB: es un icoterms, acrónimo de las siglas en inglés de “libre a bordo” (free on borrad), y representa el valor comercial de la exportación en el puerto de salida o embarque. Significa que la fruta es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que haya pasado la borda del barco. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.

Precio FCA: es un icoterms, acrónimo de las siglas en inglés de “libre transportista” (free carrier). El vendedor cumple con su obligación al poner la fruta en el camión y no se hace cargo de pagar el flete internacional. Si el comprador no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista recibirá la fruta, usualmente en un establecimiento de conservación o frigorífico. Este término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluído el multimodal. Las exportaciones a Brasil desde Argentina, suelen ser bajo esta modalidad, aunque son reportadas oficialmente como FOB en forma errónea o no adecuada.

Precio CIF: es un icoterms, acrónimo de las siglas en inglés de “costo, seguro y flete en puerto de destino” (cost, insurance and freight). El vendedor cumple con su obligación al poner la fruta en el puerto de destino, haciendo cargo del seguro y flete marítimo, además de sumar el valor FOB o costo en el puerto de salida o embarque. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.

Precio FOT: es un icoterms utilizado técnicamente hasta 1990, acrónimo de las siglas en inglés de “franco sobre el camión” (free on truck), es decir, incluye todos los costos hasta la carga de la fruta en el camión en el frigorífico o empresa vendedora. Por esta razón, es un término usualmente utilizado en la actualidad por los importadores, para representar el precio de la fruta importada, aunque no esté registrado hoy como icoterms. Es el precio CIF, al cual se le adiciona los impuestos (tanto arancel de importación como internos), costo de descarga y movimiento de la fruta en el puerto, flete hasta frigorífico, conservación, comisión de venta y posterior carga en el transporte del comprador.

Modalidades contractuales

Contrato a resultado o consignación:      el productor entrega su cosecha sin ninguna condición de calidad de parte de la empresa que comercializará su fruta, y al final de la temporada, esta le presenta una “liquidación final”. Este arreglo hace que el productor enfrente todo tipo de riesgos, además de perder identidad y particularidades de la calidad de su fruta, potenciando conflictos y desconfianza entre ambas parte.

Joint-venture o programa de proveedor: el productor acuerda con la empresa una relación de proveedor por varias temporadas –por lo general de 3 o 5 años–, y las condiciones se establecen contractualmente, pudiendo o no, contener una cláusula con precio mínimo. El precio de la fruta es el resultado final de la comercialización, y la empresa presenta un informe detallado al término de la temporada, de tal forma, que el productor no pierde identidad y conocimiento de la calidad de su fruta. Es una relación contractual que también está vinculada a procesos y auditorias de calidad y buenas prácticas productivas y de manufactura. Incluso, la empresa provee asistencia técnica e insumos al productor sobre la base de un mejor precio de compra por economía de escala. A veces no es el mayor precio lo más beneficioso de este joint-venture, sino la disminución de costos de producción, por mejor precio de insumos y mayor rinde productivo. El éxito de esta modalidad depende de la confianza entre las partes.

Contrato de compra-venta con precio firme: consiste en establecer un precio fijo por kilo de fruta ingresado a báscula, pudiendo incluso diferenciarse según variedades, pero con ciertas pautas de calidades que acuerdan las partes. La variabilidad del negocio frutícola, según se ha estudiado académicamente, hace que en años con dificultades comerciales -por mayor costo o menor precio de venta- el comprador presenta una liquidación en la cual el productor; se encuentra que tiene más fruta fuera de la calidad acordada en el contrato que la estimada inicialmente, y por ello, su ingreso es menor a lo esperado. Estos contratos generaran aumentos de conflictividad de difícil resolución judicial, fundamentalmente por todas las cláusulas de letra chica, en años de dificultad comercial.

Contrato de compra-venta con precio ajustable: el productor entrega su fruta y la empresa asegura un precio mínimo por la misma, mientras que el beneficio final por arriba del precio mínimo, se comparte en partes iguales entre productor y empresa. Existe un acuerdo de pagar un remanente conforme a los resultados comerciales de la fruta para empaque obtenidos durante la temporada, lo cual se establece taxativamente, aunque de una manera sui generis: “el precio acordado, si las circunstancias lo ameritan, podrá ser modificado por acuerdo expreso de las partes”. La limitación de esta modalidad es la incapacidad del productor para conocer realmente la dimensión del resultado comercial, por lo que generalmente carece de parámetros para controlar el proceso de ajuste implícito.

Contrato tipo homologado: es un contrato de compra-venta de fruta, que ha sido homologado oficialmente desde el Gobierno Nacional en cuanto a las cláusulas del mismo, en acuerdo de partes entre productores y empresas, caso de España por ejemplo, donde todos los años se aprueba el mismo antes de comenzar la cosecha.

Contractualización

La Ley 3611 de la Provincia de Río Negro, denominada de “transparencia comercial”, regula a través de la creación de una “mesa de contractualización”, un contrato de tipo de compra-venta de fruta con precio mínimo para la primera venta de manzanas y peras. Para la temporada 2007-2008 dicho precio fue de 22 centavos de dólar para la “fruta para empaque” y 15 centavos de dólar para la “fruta para industria”.

El sector empresario -empacadores y jugueros- rechaza la ley por considerarla una ingerencia del estado provincial en el mercado. De la mesa de contractualización sólo participan en la práctica la Federación de Productores de Río Negro y Neuquén y el sector estatal. No se trata, por lo tanto, de una homologación consensuada desde el Gobierno Nacional, como ocurre en España.

El Estado provincial argumenta que no se trata de la imposición de un precio que regula el mercado, sino de un premio fiscal. A las empresas que registran sus contratos a los valores mínimos establecidos se las exime de pagar el impuesto provincial a los ingresos brutos. El resto de las Provincias frutícolas sigue eximiendo de pagar este impuesto al sector productivo.