FruticulturaSur.com en Berlín. Impresiones de Fruit Logistica 2010

El pasado viernes 5 de febrero culminó en Berlín Fruit Logistica 2010. Fue una feria particular, no sólo por su calidad, con numerosas empresas que se sumaron como expositoras, sino por ser un especial espacio de encuentro entre compradores y vendedores y, en consecuencia, por su potencia para transmitir o reflejar la realidad del mercado.

Los visitantes al centro ferial de Berlín tuvieron la magnifica posibilidad de conversar con colegas, compradores y vendedores, y pudieron dimensionar la realidad exacta de los mercados demandantes. Es una suerte para ellos poder volver con un bagaje de impresiones e información que quizá les permita formular la más adecuada estrategia exportadora para la campaña de carozos y pepitas.

En Febrero 2009, el encuentro se realizó apenas después del comienzo de la recesión en los principales mercados consumidores. En aquel momento, la característica era que se cerraban contratos comerciales en medio de una crisis financiera. Mientras se hablaba de frutas, verduras, mercados y packaging, quebraban muchas empresas financieras y los gobiernos se disponían a realizar millonarios salvatajes de casi toda la banca.

 

Este año la situación muestra las consecuencias de lo que se manifestó primero en las finanzas. Hoy la crisis dejó de ser en parte financiera para acentuarse como crisis económica. Varias fueron las personas que percibieron en forma directa lo que mucha veces cuesta transmitir mediante la comunicación, y muchos se animaron a lanzar, ya el día viernes por la mañana, que la situación es “complicada”. Algunos se animaron a los primeros números. Se escuchó decir que el mercado se redujo “el 30 por ciento” y que las necesidades del origen en cuanto a precios no se ven apoyadas por las posibilidades del mercado comprador. Pero lo importante no es perderse en una cifra exacta de caída de la demanda o de disminución de la voluntad real de compra de los importadores, sino en el regreso con información de primera mano para plantear la mejor política comercial frente a la coyuntura que toca vivir.

 

El sector productor y exportador del hemisferio sur viene de vivir una campaña que fue, en casi todos los productos frescos, de regular a mala. Lo natural es que en la presente campaña se intente revertir la situación, lo que es también una necesidad para equilibrar las finanzas y el cuadro económico de muchas empresas.

El problema, es que del otro lado del mostrador, la situación es similar o peor: son numerosas las importadoras y comercializadoras que no tienen derecho de cerrar un mal balance este año. Es que de los dos lados del Atlántico, las variables que juegan no son las mismas. En Europa las firmas se apoyan básicamente en la banca y en las empresas aseguradoras. Un segundo mal balance corporativo puede llevar a la reducción drástica o total de los seguros comerciales y al recorte de las líneas de crédito. Un achique en la capacidad financiera impacta en forma directa en la capacidad comercial.

 

En los últimos dos meses, muchas empresas tuvieron que achicar su estructura de ventas, despidiendo comerciales que ya no interesaban en sus funciones. La merma en las ventas y la adversidad al riesgo están a flor de piel. Por esto, los asistentes a Fruit Logistica percibieron un tibio interés por parte de los compradores.

 

Hoy el importador tipo no está pensando en crecer, sino en poder mantenerse. Quienes en Europa intentaron en los últimos 12 meses seguir con los ritmos de importación de frutas, saben que la política actual es otra: hacer los programas más chicos y más precisos, tanto en cantidades como en el timing, y con la mejor calidad para su mercado. En los últimos años, las empresas importaban frutas todas las semanas y si no se vendía, se almacenaba en la cámaras, haciendo crecer los stocks y envejeciendo la fruta. Hoy esta metodología ya no es viable. Las importadoras están interesadas en tener volúmenes mínimos y una mejor rotación en los stocks.

 

La campaña que comienza puede ser buena si se sabe hacer la lectura de la coyuntura pero, sin dudas, será mala si no se tienen en cuenta las variables actuales más sensibles. Son las expectativas las que normalmente marcan las políticas de trabajo. Urge, entonces, ajustar las primeras para definir correctamente las segundas.