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Variedades, política comercial y estratégica

16/06/2008 

Red Delicious y reconversión varietal

Desde hace décadas se repite que las manzanas Red Delicious deben arrancarse. Los precios actuales, internos y externos, parecen decir otra cosa. Pero la clave de la rentabilidad para el productor se encuentra antes en la política comercial que en la variedad.
por Claudio Scaletta
Arrancar todo
 
Cuando se habla de Red Delicious, una de las variedades de manzana más tradicionales de la región, la afirmación se repite entre los productores: “Hace 20 años nos decían que teníamos que arrancar toda la Red, pero ahora la pagan muy bien en todos lados”. También lo refrendan algunos empresarios que comercializan en el mercado interno y Brasil. Un poco más lejos, los dichos se sostienen en los precios efectivamente conseguidos en ultramar. La escasa información pública accesible, la de la Secretaría de Fruticultura de Río Negro, detalla que en lo que va de la temporada los precios en Europa y Rusia son entre sostenidos y crecientes. La tendencia es positiva en al menos los últimos dos años.
 
La pregunta inmediata es si quienes desde hace décadas señalan que la variedad está terminada inducen a error. O, por el contrario, si se trata de una nueva corroboración de la falta de información estratégica. Cualquier productor que enfrenta decisiones de reconversión se encuentra con el problema de la multiplicidad de opiniones. Y muchas veces, la decisión termina tomándose en base al consejo de algún colega o por el “seguimiento” de lo realizado por alguna empresa exitosa. La razón es clara: quienes conocen los mercados de destino, al menos aquellos en los que operan, son las firmas exportadoras. Para estas empresas se trata de información estratégica, clave en su negocio, que no necesariamente están dispuestos a compartir.
 
Color y conservación
 
Las razones que en su momento guiaron el consejo de reemplazar la Red Delicious fueron varias. La principal son los gustos en los mercados de destino, en particular el color. La Red es una manzana roja “rayada” cuya superficie cubierta con color puede llegar al 50 por ciento. Los especialistas destacan que los mercados de ultramar se prefieren los “colores plenos”, con coberturas de al menos el 80 por ciento. La segunda razón es la existencia de algunos problemas de conservación. La tercera su productividad por hectárea (envejecimiento de las plantas y  falta de uniformidad de los montes), aunque este último punto se encuentra más ligado a sistemas de conducción antiguos que a una menor productividad intrínseca.
 
Red, pero no Delicious
 
Al momento de hablar de buenos precios debe destacarse un malentendido. El grueso de las manzanas Red que se comercializan en ultramar son en realidad los llamados “clones”, por ejemplo Red Chief. También se venden como Red las aquí llamadas “Chañares”. En rigor, Chañar es el nombre de una variedad que no existe como tal (en realidad es Atwood). Con esto se quiere destacar que, mayoritariamente, las manzanas que se exportan bajo el sello “Red Delicious” son un conjunto de diferentes clones, con distintas aptitudes de color, y que nada tiene que ver con la Red Tradicional que abunda en el Valle. De acuerdo a información relevada entre las empresas regionales la Red Delicious tradicional se destina aproximadamente en un 50 por ciento a industria, 40 por ciento al mercado interno y el 10 por ciento a exportación cuando tiene muy buen color y madurez adecuada.
 
Lo que se vende a buen precio, entonces, son los clones de red, que tienen más color y mejor conservación. Hasta abril Argentina exportó 135.000 toneladas etiquetadas como Red Delicious. De este total cerca de 61.000 fueron a la Unión Europea y 30.000 a Rusia. Siempre hasta abril, el mercado de esta variedad era liderado por Chile, con envíos por más de 200 mil toneladas, aunque mayormente de una Red lisa, no rayada (ver nota relacionada).
 
El mal de los otros
 
Los buenos precios conseguidos en los últimos años se explican fundamentalmente por las malas cosechas en el Hemisferio Norte. En 2007 la clave fueron las heladas en Estados Unidos y Europa del Este, lo que dejó más espacio para una variedad cuyo mercado es de nicho. Que sea de nicho significa que frente al consumo de otras variedades, como las amarillas o las bicolores, su demanda tiene un techo. Al estar sub abastecido el mercado de la variedad por los problemas climáticos del Hemisferio Norte, los mayores requerimientos para el Hemisferio Sur se tradujeron en la mejora en los valores. En la región esto se sumó a la mayor demanda de la industria juguera. Los resultados fueron muy buenos para quienes ofrecieron clones de calidad, al menos según señalaron a este diario productores de la zona de El Chañar.
 
Los especialistas destacan que los nichos para clones full color de Red Delicious están hoy en tres destinos: Brasil, Europa (incluida Rusia) y Medio Oriente. Sin embargo destacan que la apertura del mercado de la India, donde existe información sobre la preferencia por las variedades full color rayadas, cambiaría radicalmente el mercado, rompiendo el techo. También el mercado interno, que no es de nicho, prefiere esta full color.
 
No es la variedad
 
Lo reseñado permite obtener algunas conclusiones preliminares. En el reciente primer Congreso Mundial sobre la Pera, Interpera 2008, realizado en España a fines de mayo, al momento de hablarse de variedades los técnicos de Portugal cuestionaron algunas verdades universalmente aceptadas. Sostuvieron que el punto clave no consiste en ir tras la variedad de moda o la de mayor precio, sino tras la que mejor se adapte a las condiciones microclimáticas en las que se va a producir. El “ajuste” debe hacerse luego por el lado de la estrategia comercial.
 
La idea que subyace a este razonamiento es que el mercado frutícola mundial presenta hoy una importante segmentación. La calidad y la productividad parece estar por delante de la variedad. Más allá de las oscilaciones coyunturales de los precios, la clave de la rentabilidad parece depender del tipo de acuerdo comercial bilateral que pueda conseguirse en materia de aranceles y sanidad.  El horizonte del Alto Valle, por ejemplo, sería completamente diferente si se lograse abrir el mercado de la India. Los aranceles que las frutas de la región pagan en Europa, por ejemplo, superan lo pagado por retenciones. Lo afirmado equivale a decir que la Política Comercial del país, acompañada por una adecuada visión estratégica, es tan o más importante que la cuestión varietal por si misma.
 
 
Publicado también en La Mañana de Neuquén
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