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Norberto Daniel Cecive, titular de Jugos S.A.

12/04/2012 

“Hubo una pelea de todos contra todos para quedarse con el mercado”

El presidente de una de las principales jugueras de la Norpatagonia analiza la situación del circuito regional y defiende la necesidad de una nueva intervención del Estado. También discute, como nunca se hizo en la región, los procesos de formación de los precios del jugo y del valor pagado por el principal insumo; la fruta de descarte.
Imagen por Mirta Eberhardt
– ¿Cómo nació Jugos SA?
– En 1976 los socios fundadores, productores integrados de Villa Regina, se encontraban con un volumen de peras y manzanas que no podían colocar en los mercados en fresco. En esa época el descarte aumentaba los problemas de sanidad en las chacras y generaba impacto ambiental. Se tiraba al río, en los basurales o en las bardas. También había que pagar fletes. A la necesidad se sumó la estrategia de una empresa argentina que vendía plantas de jugos concentrados “llave en mano” y que construyó muchas jugueras en el Valle. Casi todas  nacían por asociativismo de productores.
 
Irrupción china
 
– ¿Y cómo llegaron a ser una de las principales jugueras de la región?
– No fue fácil llegar al lugar que ocupa hoy la empresa. A lo largo de los 35 años hubo muchas dificultades, quizá la más importante fue la irrupción de China en el mercado. Argentina pasó a tener de una participación del 60% en el mercado estadounidense a sólo el 4 o 5%. En una década China se transformó en el mayor productor mundial de jugos concentrados de manzanas.
 
– Fue duro para todo el mundo
– Si, fue un cimbronazo para todos. Para nosotros, pero también para Estados Unidos,  Sudáfrica y Chile. Argentina dejó de ser formadora de precios para seguir a la industria china, que si bien producía mala calidad y con costos bajísimos, siempre terminaba definiendo el techo. Las condiciones de trazabilidad, tecnología de primera aplicada, calidad para los mejores mercados, no eran relevantes para el comprador quien siempre optaba por el menor precio del producto chino. Durante los años difíciles de la década del 90, con una situación interna complicada, con el problema de la paridad cambiaria, con el aumento año a año del costo en dólares y con un mercado externo con precios muy bajos, la empresa siguió apostando al cambio tecnológico para hacer frente a ese gran competidor mundial. En Estados Unidos no quedaron empresas de jugos concentrados. Terminaron desapareciendo  por  problemas de competitividad. Paralelamente la crisis en la región se hacía notar. En el valle había 18 empresas jugueras pero fueron quebrando. Paulatinamente, Jugos SA fue aumentando su participación en el mercado hasta llegar al 40%. Hoy tiene el 35%. Desde su fundación la empresa no tuvo problemas financieros. Significó un buen negocio para la sociedad: inversión tecnológica y mano de obra calificada para competir con empresas a nivel internacional.
 
Mercados y precios
 
– Usted hablaba de la dependencia de las condiciones de mercado ¿Cómo viene este año?
– 2010 fue un año malo, con cotizaciones muy bajas en el mercado internacional. En cambio, durante la temporada 2010/2011(de China) los precios se dispararon. Básicamente por una disminución de la cosecha europea y por un cambio en la política comercial de China, que comenzó a ser más agresiva para sostener su industria. Ellos también sufren el problema de la concentración. En el 2011 todos hicimos operaciones bastante rápidas, teníamos miedo que sucediera lo mismo que el 2008, cuando el consumo minorista en Estados Unidos bajó entre un 20 y 25 % e impactó en los embotelladoras. La disminución de las ventas les ocasionaron problemas financieros con lo cual la demanda se retrajo muchísimo. En China se habló de una disminución muy importante de su producción, pero eso fue un cuento chino. Tienen entre un 25 y 30% más y ahora salen a ofertarlo. Esto se junta con la oferta de Sudamérica, con el frío en Europa y la buena producción en Polonia de jugo concentrado y termina en una baja en el precio del galón.
 
– ¿Sin embargo los precios que publica la USDA no indican eso?
–  Eso se entiende con un ejemplo. Coca Cola no compra directamente en Argentina, sino a través de compradores internacionales que hacen la reventa en Estados Unidos. Nosotros tenemos precios FOB. A veces, cuando se hace referencia a lo que publica USDA hay que aclarar algunos conceptos. Lo que publica ese organismo es el costo en puerto con todos sus costos o sea una vez nacionalizado el producto. También hace referencia al producto chino y a distintos tipos de envase. A veces hay diferencias de un dólar según el envase. También hay que considerar que el precio que publican es histórico, no actual. Nosotros lo usamos para informarnos de la tendencia. La última lectura es de 10,35/ 10,50.
 
Costos de producción y grados Brix
 
– ¿Cuánto cuesta producir un galón de concentrado?
– Primero hay que hacer una aclaración. En la vieja escuela los rendimientos se medían en galón, pero la industria juguera y sus conceptos cambiaron. En la actualidad, los rendimientos técnicos y las producciones se miden de otra manera. Es verdad, con 32 kg de fruta se puede hacer un galón de jugos concentrado de manzanas, sin embargo en términos industriales modernos se cuantifica de otro modo. Ahora los rendimientos de la fruta que se muele se miden en grados Brix (°Bx: cociente total de sacarosa disuelta en un líquido). Los °Bx de la fruta pueden oscilar de 12 a 14/15°Bx. El número varía según la época, la maduración y otros factores. Nosotros producimos un galón de 70°Bx. Si bien el pago se hace por kg de fruta, lo que se compra es °Bx. Si se habla de rendimientos, no es lo mismo hacer un galón con 32 kg de fruta a 12 °Bx que a 15 °Bx . Hoy contamos con tecnología específica para medir estos valores on line. Estos son rendimientos técnicos, los comerciales son distintos. Antes las industrias eran de pequeña escala, no había bines, las cosechas se hacían más extendidas en el tiempo y la molienda se producía en cuanto llegaba la fruta a la planta. En cambio hoy la fruta ingresa en un corto lapso de tiempo y se forma un stock en playa hasta de 9 días. A veces, cuando el producto no viene en las mejores condiciones, se pudre, entonces el rendimiento comercial se dispara superando los 39 kg/galón. Nunca las calidades y los rendimiento son constantes en todas las temporadas. Es difícil moler toda la fruta en cosecha y en años con problema climáticos como este, los rendimientos se disparan. Entonces, para paliar los inconvenientes que trae la diferencia de rendimientos técnicos y comerciales hay que invertir con pensamiento industrial: en tecnología, y en otros aspectos como en logística y en cosecha.
 
– ¿Entonces cuánto cuesta producir un galón de referencia?
– El costo es difícil de determinar. En Argentina el ajuste del mismo es una tarea permanente y a veces causa incertidumbre desconocer cuál es el costo real. Por un lado, está la variación normal de año a año. Hay que ir ajuntándolo y no es una tarea sencilla (ver aparte).
 
¿Piso del precio para la fruta en fresco?
 
– ¿Cuál debería ser la relación entre el precio de industria y los costos de producción?
– La industria de jugos concentrados trabaja con el subproducto de lo que se produce para fresco y no puede cubrir el costo de producción de la fruta para fresco. El descarte es un subproducto que no tiene la misma calidad y así es en todos los lugares del mundo. Si se piensa que la industria debe cubrir ese costo, hay que pensar en productores que producen para las jugueras. Y eso no funciona. Si funcionara así, nosotros invertiríamos en nuestra producción, como la hace la industria del limón (que es formadora de precios). De hecho, ni la empresa ni los socios de la empresa producen para industrializar. Si no sería rentable para nosotros menos lo es para un productor independiente.
 
– ¿De dónde viene la fruta que procesan?
–  De nuestros socios y, el mayor porcentaje, de terceros; productores independientes y productoras comercializadoras. El valor del subproducto puede ser igual o no según a quien se compre y depende de la calidad, de la variedad y de los °Bx. Como producimos jugos con destino determinado, damos las especificaciones del producto y para cumplir a veces  necesitamos ganar alta acidez, entonces buscamos Granny Smith. Queda poca Granny en el Valle, por lo tanto sube el valor. Lo mismo sucede con la pera. Es recurrente el reclamo de   productores  por la diferencia de precio entre la temporada y la postemporada. Especialmente en el ultimo año que fue muy marcado. La explicación es la siguiente: Tomando el costo anual de la fruta, tenemos que encontrar un equilibrio con los precios de venta. China aparece en septiembre/octubre formando  el precio y en ese momento nosotros estamos con productos que no tenemos vendidos, a lo que se suma al efecto propio de lograr las especificaciones de acidez. Es entonces cuando aparece la puja por hacerse de la poca Granny que existe. Esto es libre competencia en un negocio tranparente. Se promedia el precio de la fruta. No tenemos el precio final de venta.
 
– ¿El costo de la fruta de industria no funciona en la práctica como un piso del valor de la fruta en fresco?
– No acuerdo con esa interpretación. La fruta de industria debe pagar al productor el mejor precio que pueda, teniendo también una utilidad y en un ámbito de libre competencia y la fruta en fresco tiene que replicar el mismo modelo. A veces hay  distorsiones en el mercado y el precio de la fruta de industria es igual o mayor a la de la fruta en fresco, como sucedió alguna vez en postemporada. Cuando esto sucede y se destina a industria fruta apta para consumir en fresco, es porque el mercado de fresco no puede pagarla. Si ambas pagan al productor lo máximo que pueden y ambos precios son distintos parecidos o iguales, los motivos tienen que correr por vías diferentes. La industria juguera tampoco es formadora de precios. Pensar que ella forma el piso del precio de la fruta en fresco no tiene asidero.
 
– El asidero es la historia de los precios pagados en las últimas temporadas. No sé si existe un trabajo econométrico…
– Tampoco soy necio, el asidero existe, pero no como una especulación de la industria o de las empresas que comercializan en fresco, si  por la realidad del mercado. A veces el productor o las empresas de empaque, destinan ciertos volúmenes a industria y obviamente al haber menos oferta en góndola sube el precio. Esta  forma de sacar fruta del mercado para mejorar el valor no  siempre tiene una lógica lineal. Se da alguna vez. A veces no se consume más porque haya menos oferta en góndola fruta a mayor precio. Se buscan otras alternativas. Supongamos que el Estado subsidie parte del valor de la fruta de industria, si esto sucede, la fruta en fresco no valdrá más. Un ejemplo fue lo que sucedió el año pasado en post temporada. Se abrieron cámaras con frío convencional en junio, los valores en plaza eran tan bajos que no se pudieron comercializar, a pesar del alto costo que tiene el producto en ese momento, y la fruta paso a industria directamente en bines. Esto pasó paso con manzanas rojas. Se había guardado mucho volumen de rojas (este año también se guardó mucho y no sabemos de que calidad) había mucha oferta y el productor o la empresa que habían guardado estaban en el dilema de mandar a industria, que en ese momento pagaba 70 centavos, o seguir arriesgando. Y eligieron por el mal menor. Podrían pagar el frio y les quedaba algún remanente. Luego, el mercado actuó  y a fin de año había menor oferta y mejoró el precio. En 2010, en diciembre, nos mandaron cajas embaladas. Mandar a industria fruta en buenas condiciones para consumir en fresco no es sustentable en el tiempo. En Chile, China, Sudáfrica o Polonia esto no sucede. Sólo se muele descarte. Si seguimos así, nos va a pasar lo que pasa en Lérida, España. En la actualidad  arrancan manzanos y plantan pasto, alfalfa. Dicen que es por la falta de mano de obra. Si no encontramos un modelo sustentable para la fruticultura regional, todos tendremos problemas. La industria no puede hacer jugo concentrado de pasto y no puede plantar para hacer manzana para  industria. Todos: jugueras empresas, productores, sindicatos, Estado provincial, Estado Nacional  tenemos que ser responsables de esta crisis y del futuro de la actividad.
 
Transparencia y concentración
 
– ¿Y cómo se imagina la transparencia?
–  En el 2010, por ejemplo, la fruta se pagó más de lo que se podía pagar porque la producción fue muy baja. La competencia fuerte existió desde el 1°de febrero y no desde 1° de junio. No hubo escalada de precios. Si se seguía pagando se seguía perdiendo. Acá se mostro el juego de la libre competencia y no como sugieren algunos, diciendo que no existe, que tenemos un oligopolio, que no hay transparencia. Como tenemos un alto costo fijo fuera de temporada,  tenemos que encontrar el punto de equilibrio donde salvamos todos nuestros costos. Para encontrarlo entramos un dilema y elegimos el mal menor. O pagar más la fruta o perder mercados y clientes. Dejar que el costo te consuma por no producir, no es lo que elegimos en el 2010. En cambio en el 2011 había mucha fruta en temporada y todos teníamos más oferta de la que podíamos moler. Además, en temporada, no teníamos certezas sobre los mercados. Cuando el mercado se consolidó salimos a competir por la fruta. Si no existiera un escenario de transparencia, no tendría sentido los vaivenes en el precio. Existe la transparencia y la libre competencia.
 
– ¿Usted dice que la concentración no influye en el precio?
– Hubo y hay concentración en la industria juguera. En la libre competencia, aquel que no puede competir con el más eficiente, queda fuera del sistema. Cuando de las 18 empresas que había en el Valle algunas empezaron a caerse nadie salió a socorrerlas. No hubo acción de la propia industria para evitar que se caigan. No hubo planificación de nuestra parte para pelear como sector. Hubo una pelea de todos contra todos para quedarse con el mercado.
 
Estado y Cinex

– ¿Cómo se lleva con sus colegas?
– Si bien Cinex nos nuclea y somos parte activa dentro de la institución, tenemos materias pendientes. Una de ellas es actuar más cooperativamente, especialmente cuando se realizan gestiones ante los gobiernos. Necesitamos acceder a capital de trabajo, a créditos blandos, reembolsos, subsidios. También es cierto que Cinex participó tantas veces como fue llamado por los gobiernos nacionales y provinciales para explicar como está el mercado, discutir, dar respuestas. Nosotros aportamos el capital de trabajo para levantar la cosecha del valle, es un esfuerzo financiero y económico pagar al contado. Se cobra el producto que se exporta a los 6 meses en el mejor de los casos, pero la materia prima se paga en temporada. Si uno no trabajara con precio fijo tendría más libertad y menos riesgos, pero nos iniciamos con esta modalidad, la misma que se sigue hasta el presente. El precio o los términos de pago en plena competencia por conseguir la materia prima así definieron la modalidad.
 
– ¿Cómo evalúa la situación actual de la política provincial?
– El modelo de fruticultura no funciona. El Estado debe intervenir. En relación al gobierno provincial veo con mucha expectativa al vínculo Gobernador, Ministro de Producción y Secretario de Fruticultura. Los tres apuestan a salir de la conflictividad tratando de encontrar consenso. El ministro Juan Manuel Picheto tiene una formación interesante, es joven y va a encontrar un horizonte a esta actividad que tal como está no es rentable ni sustentable. Tenemos que ver cómo podemos ser competitivos. Soy y tengo que ser optimista. Nuestra relación hoy con los funcionarios provinciales comienza con Oscar Rolo y sigue con Juan Manuel Pichetto y Alberto  Weretilneck. No podemos tener diferentes interlocutores. Rolo fue designado y la comunicación es con él.
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             Fotos: M.E. Fotos: M.E. Click sobre imágenes para ampliar Click sobre imágenes para ampliar China: cuidado sanitario en monte. Foto: N.D.Cecive China: cuidado sanitario en monte. Foto: N.D.Cecive Pérdidas por el conflicto salarial Pérdidas por el conflicto salarial

Hay equipo

Norberto Daniel Cecive es abogado. Se inició en la actividad juguera en 2005 y desde 2009 preside Jugos S.A. Entre el “equipo técnico de profesionales jóvenes con experiencia” que lo acompañan hay licenciados en alimentos, ingenieros, personal especializado en comercialización y logística. La mayor parte de los técnicos fueron capacitados en la Universidad del Comahue. La empresa emplea a 150 trabajadores, entre temporarios, permanentes, administrativos y personal de planta.

Propiedad, producción, exportaciones

Jugos SA fue fundada en 1976 por iniciativa de un grupo de productores integrados. El primer directorio fue presidido por Antonio Pirri, quien desempeñó el cargo hasta su muerte. Hoy, el paquete accionario sigue en manos de las 14 familias fundadoras, todas oriundas de Villa Regina.  La principal variación en la propiedad se produjo con la salida de Moño Azul y un grupo de fruticultores, quienes vendieron su participación cercana al 50% al resto de los socios. La firma produce analmente un promedio de 5 millones de galones, alrededor del 35% de la producción regional; de los que exporta un 98% a Estados Unidos. En 2010 apenas se produjeron 3 millones de galones y en 2011 se pasaron holgadamente los 5 millones. Este salto denota la gran variabilidad en la producción como consecuencia de los niveles de cosechas y descartes y de la evolución de los mercados. El porcentaje de la producción que se destina al mercado interno también es variable, pero la empresa aspira a que llegue al 10%.

Componentes del costo del galón

* Insumos: “Tenemos dificultades con las importaciones de insumos. Por ejemplo, en los últimos 5 años los tambores de chapa, el envase de parte de nuestra producción, aumentaron el 400%. No sabemos si los insumos que no se consiguen externamente, pueden reemplazarse con insumos internos. Las restricciones a las importaciones no nos dan previsibilidad. También se puede optar por prever stock de productos, pero eso tiene un costo financiero muy alto y no siempre es una posibilidad.
* Costo de mano de Obra: mano de obra industrial calificada especializada y capacitada.
* Factor de utilización de la planta: “El costo cambia si en la misma planta se producen 3 millones de galones o 5 millones. Este dato es muy sensible. El 70 u 80 % de la producción de jugos se hace en 90 días. El resto es costo fijo hasta fin de año”.
* Mercado en fresco: La variación en la cantidad de fruta que el productor destinará a la venta en fresco y a industria determina la disponibilidad de materia prima, lo que se traduce en el porcentaje del valor de la fruta sobre el costo total.
* Fruta para industria: La fruta representa entre el 50 y el 60% del costo del galón. La variación depende, obviamente, del costo de la fruta de industria. El que a su vez depende del mercado y del precio de venta del galón de jugo. Por lo tanto, según Cecive “es difícil hablar del porcentaje que representa la fruta en el costo de producción industrial por galón”.

Mitos chinos

“Se habla que China tiene un jugo concentrado de mala calidad, que no cubre los requerimientos internacionales. Pero esto no es así. Eso era una realidad hace 7 años, pero no ahora. En China la fábrica más vieja tiene 15 años y hay muchas de apenas 2 o 3 años de antigüedad. Las fabricas con la mejor tecnología del mundo, se compran llave en mano. El personal también es altamente tecnificado. El jugo chino está en línea con el mejor jugo del mundo. Los chinos tienen jugos de bajos residuos. Existe una extensa superficie con minifundios productores de manzanas donde cada fruto está protegido por una bolsa (ver imagen). Garantizan la sanidad y la inocuidad. Argentina también tiene un jugo de excelente calidad y tenemos la ventaja de que los mercados mantienen y protegen a Argentina para no depender exclusivamente de China.”

Conflicto laboral “inexplicable”

Reducir la dependencia de Estados Unidos

Orgánicos

Impacto ambiental e I&D

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